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销售与市场·管理版

销售与市场·管理版

2024年05期

《销售与市场管理版(2014年11月刊)》由河南销售与市场杂志社有限公司出版。

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卷首语 | 创刊30年，见证新力量

卷首语 | 创刊30年，见证新力量

20世纪八九十年代，中国营销开始萌芽。那时的企业在极其困难的条件下，找到了看似落后却符合中国市场进程的营销模式，用营销思维强化销售职能，通过对跨国公司的学习与模仿，整体上取得了技术和产品的初步突破，各行各业形成了中国第一代龙头企业，在国内市场获得了战略发展空间。也正是在这样的时代背景下，有着“中国营销思想的策源地”之称的《销售与市场》杂志，于1994年应运而生。创刊30年来，《销售与市场》始终
营销纪事 | 头部饮料企业掀起扩产潮

营销纪事 | 头部饮料企业掀起扩产潮

01头部饮料企业掀起扩产潮。2024年第一季度，以农夫山泉、康师傅、东鹏饮料为代表的龙头饮料企业先后宣布新的投资项目，新建生产基地以扩大产能。 02上海试行全国首个饮料“营养选择”分级标识。根据饮料中非乳源性糖、饱和脂肪、反式脂肪、非糖甜味剂4种成分含量，评定等级从高至低，标识A、B、C、D四级，推荐程度逐级递减。 03阿里云海外市场全线降价。其覆盖全球13个地域节点部署的核心云产品、500多
问鼎案例 | 国宝李渡：拥抱新周期，回归消费者

问鼎案例 | 国宝李渡：拥抱新周期，回归消费者

编者按趋势孕育创变者，造就领航者。纵观中国白酒行业，每一场周期蝶变，总会有一些品牌勇立潮头，以其独特的智慧韬略、战术思维为行业带来开启新时代大门的秘钥。 20世纪80年代末，国家放开白酒价格管控，五粮液创造性地推出OEM模式，而后，大商开始成为各大酒企“座上宾”；1997年金融危机，白酒行业遭受重创，传统坐商再难“躺着数钱”，茅台打出“经销商+专卖店”组合牌，为市场带来了“以消费者为中心
问鼎案例 | 沉浸式体验为什么成为超越规模和行业的现象级营销模式？

问鼎案例 | 沉浸式体验为什么成为超越规模和行业的现象级营销模式？

李渡酒厂虽经考古发现有800年历史，但在2014年前在中国并不知名，因为李渡酒厂太小了。李渡三大IP之一—总经理汤向阳（IP是汤司令）2014年上任时，销售额不过4000万元，5年时间换了5任经理。然而，现在李渡酒走向了全国，在各行业都有着一定的知名度。沉浸式体验模式加身的李渡有三个巨大的反差：一是白酒行业，有一定规模的酒厂几乎都到李渡体验过。李渡现在的市场规模也只有10多亿元，但市场
中国商业评论 | 总有花开

中国商业评论 | 总有花开

我曾在一篇文章中表示，希望生于1984年的那些好不容易走到今天的公司花再开，也相信总有花开。当时有朋友留言：“总有花开，请说得具体一点，让我们看看。”我就从最近的所见所闻，为大家提供一点参考。不是“为开而开”，而是对我确有启发。性价比与万店生意不久前我在杭州参加由网商银行主办的“2024数字产业链金融行业峰会”，会上会下和多家企业交流。对我启发最大的是做量贩休闲零食的万辰集团。过去它旗
中国商业评论 | 热辣滚烫的零食折扣店，正走向“愚昧之巅”

中国商业评论 | 热辣滚烫的零食折扣店，正走向“愚昧之巅”

火热这两年快消品领域最火热的赛道是什么？一是SHEIN（希音）的跨境“小单快返”。现在据传“珠三角所有的服装企业都在做SHEIN的订单”。据称2023年SHEIN的营业收入超过300亿美元（约合人民币2000多亿元），妥妥中国第一大服装企业，一举超越了ZARA、优衣库这些长期被中国服装企业奉为标杆的国际品牌。二是量贩零食店。业内称2023年国内新增门店超过1万家，总数
中国商业评论 | 为什么企业家都爱读兵法？

中国商业评论 | 为什么企业家都爱读兵法？

在中国，随处可见各种企业文化培训班讲解《孙子兵法》等军事著作在商场中的奇思妙用。中国企业家们要么将其中的心得体会用于企业战略布局，如360公司创始人周鸿祎把“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题”改成了“谁是我们的用户，谁是我们的竞争对手，这个问题是从事互联网的首要问题”；要么用于业务拓展，如万科创始人王石将部队中的“集中优势兵力打歼灭战”理念活学活用，让万科集中精力搞房地
风向标 | 缩量时代的营销法则

风向标 | 缩量时代的营销法则

时代的困难，一定要用符合方向和趋势的方法解决。创新不是灵光乍现，而是有规律的流程化工作。同样，解决目前商业的时代难题，不靠灵光乍现，而靠掌握时代规律。每经历一轮营销的困难，都会有一批企业脱颖而出。那么，从历史的规律来看，这些脱颖而出者是不是有共同的规律？这些共同的规律就是把握时代的变化，调整自身的节奏。变化是有方向的变化，变化是有节奏的。要从历史的角度来看待变化，每一步都以上一步为前提
风向标 | 缩量时代，营销的三大方向和五种方法

风向标 | 缩量时代，营销的三大方向和五种方法

自从2010年电商盛行开始，营销就被互联网牵着鼻子走。在巨大的平台流量面前，单个品牌的话语权小得可怜。电商流量见顶了，平台推动的“互联网+”，随着阿里出售线下实体的传言，互联网巨头渐失话语权。品牌商跟着平台走，失去了方向。那么是不是应该自己找方向呢？大约从2015年开始，我就一直在思考一个问题：平台电商之后，营销的主流是什么？多年的掺和（凑热闹）、参与（沾点边）和实
风向标 | 直播带货进入流量理性时代

风向标 | 直播带货进入流量理性时代

现在电商圈里流传一句话：抖音在学拼多多，拼多多在学淘宝，淘宝在学抖音，恰好构成了一个闭环。这句略带搞笑的话，其实揭示了一个现象：直播带货在经历了如火如荼的三年爆发性增长后，开始进入流量理性时代。我们可以从近期发生的一些重大事件一窥端倪。曾经风头很劲的抖音带货主播小杨哥大量减少带货场次，另一只脚迈进了最新的短剧风口。4月9日，注册地址和小杨哥的公司三只羊网络同一栋楼的合肥三花影视传媒有限
风向标 | 从4个白酒逆势增长案例，看用户生活方式变迁

风向标 | 从4个白酒逆势增长案例，看用户生活方式变迁

今天白酒行业出现的各种现象，比如价格倒挂、渠道乱价以及经销商不愿意打款等，似乎都是行业的顽疾和通病，不是哪一家企业的个性问题或者特例，而是预示着旧时代或者旧模式的结束。我多次强调，白酒行业已经发生了时代切换，已经从原来的社交用酒发展到今天的生活方式表达。我们可以通过用户生活的一些细枝末节，洞察酒类用户的消费新变化。在经历了好酒、名酒和老酒的消费潮流之后，消费人群开始有意识地重建自己和酒类文
风向标 | 从九佰街和喵物看“直播+社区团购”新玩法

风向标 | 从九佰街和喵物看“直播+社区团购”新玩法

从2023年年末开始，“直播+社区团购”的商业新玩法突然进入业内视野，并形成热议现象。热议中频频提及的案例正是大庆九佰街社区团购平台（以下简称九佰街）和山东临沂喵物科技公司（以下简称喵物），这两家公司都因“直播+社区团购”模式取得了一定的经营结果而声名鹊起。模式特点九佰街是目前国内社区团购赛道区域平台三面红旗之一，坐标黑龙江大庆市，2023年GMV（商品交易总额）近5亿元。对九佰街
风向标 | 为什么说“五码合一”是渠道数字化的基础设施？

风向标 | 为什么说“五码合一”是渠道数字化的基础设施？

众所周知，传统快消品企业线下渠道的营业收入占比通常在80%以上，所以传统企业的主战场在线下渠道。快消品企业想要在缩量时代实现逆势增长，必须用“渠道数字化”重构线下渠道，构建新的厂商店一体化的关系和全链路共享式分润的价值链，完成新旧动能转换。如此才能让企业实现升维，跳出内卷，然后进行降维打击。这是当前传统快消品企业的主要矛盾。渠道数字化依托于货物流向和渠道关系两大基础设施的支撑，而“五码合一”是
山海千帆 | 用光明反击黑暗：理想MEGA的一场硬仗

山海千帆 | 用光明反击黑暗：理想MEGA的一场硬仗

理想开年遭遇冰火两重天没想到，最先在造车新势力中突围的理想汽车，却在2024年春节过后便遭遇冰火两重天。 2月26日，理想汽车发布2023年第四季度及全年财报，2023年营收过千亿元，高达1238.5亿元，净利润118.1亿元，现金流储备1036.8亿元。理想实现营收、净利润、自由现金流这三个关键指标的高增长，成为国内第一家年营收破千亿元的新势力车企，也是继特斯拉、比亚迪之后
山海千帆 | 品牌冲击全球化：我们需要更多“追觅”

山海千帆 | 品牌冲击全球化：我们需要更多“追觅”

1997年，苹果发布了一则名为《Think Different（非同凡响）》的广告片，为拯救濒临破产的苹果造势。这条短片流传甚广，被视为“挽回苹果的灵魂之作”。由乔布斯本人配音的文案，狂妄却让人心头一震：“只有那些疯狂到以为自己能够改变世界的人，才能真正地改变世界。” 《Think Different（非同凡响）》播出后12个月里，苹果股价翻了3倍，不仅扭转了连续两年的巨额亏损，实现了3.09亿
山海千帆 | 日本折扣超市王者：日日低价，年年增长

山海千帆 | 日本折扣超市王者：日日低价，年年增长

一旦提及折扣业态，自有品牌就是绕不开的话题。通过打造自有品牌，企业能够获得成本优势，在确保低价的基础上进一步提高毛利。正因如此，包括巨头在内的折扣零售企业都有尝试自有品牌运营。比如，沃尔玛目前拥有2.9万种自有品牌产品，亚马逊拥有15.8万种；Costco和山姆的自有品牌占比分别为30%—40%、20%—30%，远在德国的奥乐齐自有品牌占比高达90%。但在日本，有这样一个折扣超
山海千帆 | 盒马换帅，折扣化变革的大旗谁来扛？

山海千帆 | 盒马换帅，折扣化变革的大旗谁来扛？

继降薪、闭店、出售传闻后，盒马再次成为焦点。而这一次，是因为换帅。2024年3月18日下午，阿里巴巴在内部会议上宣布盒马创始人侯毅将卸任CEO（首席执行官），接下来他将退休，作为盒马首席荣誉顾问继续为公司提供指导；盒马CFO（首席财务官）严筱磊将接棒侯毅兼任CEO。《中国经营报》报道称，高层会议之后，阿里巴巴集团CEO吴泳铭给盒马发出了全员信。这是吴泳铭第一次给盒马全员发内部信，他在内部信中肯
山海千帆 | 美的厨热，以新质生产力穿越周期

山海千帆 | 美的厨热，以新质生产力穿越周期

在经济增速放缓、企业增长承压的当下，我们四处走访，与各行各业的头部企业、业内专家探寻破除内卷、逆势而上的力量。这种力量，一定不是近视的、过渡的临时性行为，而是经过市场验证的商业逻辑，有着可以跨行取经的参考价值，唯有如此，才具备穿越周期的韧性。而这一次，我们把目光投向了厨电行业。伴随社会层面产业结构的深度调整，厨电行业迎来吐故纳新、危机并存的发展新节点。一方面，受地产、人口红利缩减的
山海千帆 | 乐尔乐：“中国硬折扣鼻祖”的极简逻辑

山海千帆 | 乐尔乐：“中国硬折扣鼻祖”的极简逻辑

2.276万平方米的卖场，不含生鲜，您认为一年可以做到多大的销售规模？是11.76亿元，乐尔乐董事长陈正国告诉我们。最近两年，由于折扣零售的蓬勃发展，乐尔乐成为业界冉冉升起的明星，“中国硬折扣的鼻祖”“价格屠夫”“湖南最便宜的平价超市，不接受反驳”“中国零售三大方向之一”……其低价的背后，到底有什么秘密？低价的源认知 2011年，陈正国在长沙开出了第一家超市。源于范仲淹的
山海千帆 | 东鹏饮料的营销数字化转型，做对了什么？

山海千帆 | 东鹏饮料的营销数字化转型，做对了什么？

过去，品牌商由于没有进行营销数字化，往往会出现从战略到执行鞭长莫及，从感知到决策认知错觉、响应迟钝等情况；现在，通过营销数字化，可以对百万级终端进行可视化、精细化、数字化的有效管理，让数万名业务代表整齐划一地进行通路标准化作业。那么，品牌商该如何进行营销数字化转型？米多战略顾问、东鹏特饮前CTO（首席技术官）董文波以东鹏饮料的营销数字化转型为例，进行了深度拆解。东鹏饮料的数字化发展历程
山海千帆 | 揭秘叮咚买菜：蛰伏6年，挑战依然存在

山海千帆 | 揭秘叮咚买菜：蛰伏6年，挑战依然存在

2017年，来上海创业将近5年的梁昌霖（叮咚买菜创始人兼CEO），到锦绣路一个叫大华锦绣华城的小区做调研。这个小区很大，位于浦东内中环之间，属于城市里的一线地带，到陆家嘴、张江、前滩这些热门商圈的直线距离只有6公里。他注意到，小区很多业主都需要跑腿服务，而其中一半的订单是“请帮我到菜场买个菜”。也就在这一年，梁昌霖创立了叮咚买菜。往后的时间里，用他的话来说，只做了一件事，就是前
山海千帆 | 胖东来出手！改造嘉百乐超市

山海千帆 | 胖东来出手！改造嘉百乐超市

这是一场必将被载入中国商业发展史的经典之战。上饶，风光旖旎、沃野千里的“上乘富饶”之地；许昌，汉魏故都、人杰地灵的“许君以昌”之城；嘉百乐，区域商超的典型代表；胖东来，中国实体零售的天花板……当这些词碰撞在一起的时候，一朵大爱之花、美好之花在江南水乡灿然绽放。在于东来的带领下，胖东来携联商东来商业研究院11家种子班学员企业，启动了对嘉百乐的帮扶调改。此战，参与人数之多、帮扶
山海千帆 | 甜润之道：从消费者到生活者

山海千帆 | 甜润之道：从消费者到生活者

目前，单纯依靠产品驱动增长越来越困难。一方面，归因于产品同质化，消费者随时有可能转头去买竞品，消费黏性堪忧；另一方面，归因于大众消费的理性走向，目前大家越发觉得自己赚的都是辛苦钱，对于自身消费尺度的把控越来越严苛。当老式的方法不再奏效时，品牌则需要开辟新的发展路径，目前来看，以人为中心，关注消费者本人，并逐渐扩大到消费者社群，进而形成专属的消费场景，甚至最终融入消费者生活，形成独特的品牌文化，
山海千帆 | 卫浴下沉，九牧抢先一步

山海千帆 | 卫浴下沉，九牧抢先一步

卫浴行业是这两年渠道下沉的一个重点行业。九牧作为国内卫浴赛道的头部玩家，2023年提出“五重下沉、量利增收”的全新战略方向，其中“五重下沉”分别指的是产品下沉、渠道下沉、销售下沉、品牌下沉和服务下沉。时至今日，相关活动已顺利展开，并先后在四川、陕西、湖南等省份纷纷落地。但这还只是一个开始，在存量市场进行深挖，或许将会是各大卫浴品牌2024年经营的重点方向。卫浴下沉，大有可为？
山海千帆 | 比亚迪传奇：30年的筑梦之路

山海千帆 | 比亚迪传奇：30年的筑梦之路

比亚迪股份有限公司成立于1995年2月10日，迄今已走过近30年历程，从最初的无名者到如今中国新能源汽车领跑者，可谓完成了品牌逆袭与企业蝶变，正如“BYD”的释义“Build Your Dream”，比亚迪用近30年向上突围，经历造梦、筑梦和圆梦，在新能源领域施展拳脚，垒起汽车产业的伟大工程。在新能源领域洗牌的关键期，探究比亚迪的制胜逻辑尤为必要。比亚迪的30年奋斗起家：电池工厂时代比
山海千帆 | 乐源如何成为果饮行业领先的全链路服务商？

山海千帆 | 乐源如何成为果饮行业领先的全链路服务商？

果汁赛道又热闹起来了，而这一次，出名的是一众自有品牌。近期，胖东来旗下自营品牌DL推出的100%果汁，被消费者捧成断货王。更早的时候，山姆、盒马、永辉、大润发等主流零售玩家都在其自有品牌下陆续推出过果汁产品，也是出一款爆一款，被消费者成箱成箱地搬进购物车。在东方甄选等线上直播间，杨梅、荔枝等果汁饮品也被纳入自有品牌的产品矩阵，受到消费者青睐。而在这一波由零售商掀起的自有品牌果汁热潮中，有一个不
山海千帆 | 胖东来的人情和绝情

山海千帆 | 胖东来的人情和绝情

2024年2月15日，河南许昌胖东来被曝一员工在试吃后，将未经清洗的筷子重新放回锅内搅拌。事发次日，胖东来果断对该员工进行了开除处理。劳动法专业委员会执行主任洪桂彬律师表示：“开除对劳动者而言是企业给出的最重的处罚措施。”尽管后续胖东来在大众的建议下，经过民主决议对该员工重新进行了处罚，但从一开始的严格处理不难看出，公司对此类事件零容忍的态度。一直以“充满人情味”“温暖”等企业
山海千帆 | 昔日奶茶顶流1点点，为什么掉队了？

山海千帆 | 昔日奶茶顶流1点点，为什么掉队了？

近半年来，为什么人们不爱喝1点点了？“1点点正在退出奶茶界”“1点点回应倒闭传闻”等话题冲上热搜。我们可以直观地感受到，当年的奶茶初代网红，是真的不火了。1点点并非个例，曾经的麦片网红、微醺网红、烘焙网红，也皆未逃过顶流陨落的宿命。这种现象的背后或许关乎品牌问题。品牌靠什么持续增长？人文社科的问题，往往是开放式问题，没有1+1=2这种绝对答案。当我们问“品牌靠什么持续增长”时，说4P理
山海千帆 | 万亿零食市场“南北大战”，谁能成为头号赢家？

山海千帆 | 万亿零食市场“南北大战”，谁能成为头号赢家？

万亿中国零食市场，正在呈现10年未见的“剑拔弩张”。3月19日，零食很忙×2024年度伙伴大会在北京举办，这是双方战略合并后首次公开亮相。大会上，零食很忙创始人兼CEO晏周表示：“零食很忙和赵一鸣零食两家企业在战略合并后，将在2024年率先奔赴万店规模。” 两个零食界的头部玩家强强联手奔赴“万店时代”，行业竞争加剧，整合加速；护城河壁垒本就不高的量贩零食赛道，未来会卷向何处？
山海千帆 | 从供应商到链主企业，兵心冰选如何打通社区团购产业链？

山海千帆 | 从供应商到链主企业，兵心冰选如何打通社区团购产业链？

兵心冰选，前身是河南一家传统的食品加工企业，创始人胡俊峰不甘于陷入传统企业的内卷，主动突破认知和资源边界，求新求变不设限，主动破局。从社区团购供应商到社区团购产业链链主企业，兵心冰选的蝶变之路，正是当下被动内卷的社区团购供应商转型升级的范本。破圈：从传统食品企业到社区团购供应商 “退伍老兵创业，领导某国企扭亏为盈，下海经商”，正是兵心冰选创始人胡俊峰的背景标签，创立食品企业以后，胡俊峰敏
营销红黑榜 | 红榜小米SU7的“必杀技”

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红榜小米SU7的“必杀技” 小米SU7开售27分钟大定突破5万台，30余个微博热搜、1700万的B站热度，销量与流量共同记录下了小米SU7在第一阶段的成功。网友更是戏称道：“科技春晚的交接棒从苹果发布会给了小米汽车。”小米汽车作为雷军的最后一次创业，它究竟是怎样获得如此巨大的传播声量的呢？小米汽车为SU7的诞生预热了3年，自雷军宣布为小米汽车而战那一天起，便拉开了这场营销大戏的序幕。2023
营销百解 | 缩量的白酒行业，增长的县级市场

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白酒行业的产量与销售额及利润冰火两重天：悲观的是产量持续下滑，从2016年的1358万吨跌至2023年的629万吨。乐观的是销售额在持续上升，从2016年的6125.74亿元增至2023年的7563亿元；整体的赢利水平在上升，从2016年的797.2亿元增至2023年的2328亿元。如果在酿造工艺层面没有颠覆性的创新，如果行业没有开创更多新的消费场景，白酒行业的销量会继续下滑已

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