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销售与市场·管理版

销售与市场·管理版

2024年04期

《销售与市场管理版(2014年11月刊)》由河南销售与市场杂志社有限公司出版。

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卷首语 | 硬折扣是中产社会的标配

卷首语 | 硬折扣是中产社会的标配

作为2023年至今最火爆的商业业态，零食折扣店打响了硬折扣的第一枪，也拉开了中国供应链革命的大幕。但关于硬折扣，消费降级、M型社会成为当下广为接受的解读逻辑。一时间，很多企业都在观望，认为这是一种短期现象。实际上，硬折扣不是消费降级，而是中产社会的标配。如果硬折扣是消费降级的产物，那为什么不发生在消费能力更低的时候？为什么不发生在收入水平更低的广大农村？从美国、日本、欧洲零售业的发展历史看
营销纪事 | 《国务院正式印发〈推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案〉》

营销纪事 | 《国务院正式印发〈推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案〉》

01国务院正式印发《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》（以下简称《方案》）。《方案》6方面共20条，以2027年为节点，提出了设备投资规模、环保绩效、工业企业数字化，以及报废汽车回收量等量化目标，并从财政、税收和金融政策支持等方面作出安排。 02市场监管总局联合教育部、工业和信息化部、农业农村部、商务部、国家卫生健康委印发《关于加强预制菜食品安全监管促进产业高质量发展的通知》，内容聚
问鼎案例 | 卫龙：让增长改变命运

问鼎案例 | 卫龙：让增长改变命运

编者按自1994年创刊以来，《销售与市场》以“反映中国营销主流，引领中国营销潮流，见证并推动中国营销进步”为宗旨，融会无数一线专家高屋建瓴的营销理论和万千企业脚踏实地的实战方法，百家争鸣，笔耕不辍，被誉为“中国营销思想的策源地”。如今，30载春华秋实，中国经济的成就有目共睹，而中国经济的成就离不开中国企业和与之对应的中国营销的成就，因为企业是国民经济的细胞。时值《销售与市场》创刊30周年，
中国商业评论 | 从美国七巨头看企业长青之道

中国商业评论 | 从美国七巨头看企业长青之道

美国七巨头与中国七巨头最近和一些专业投资机构交流时，他们谈到国内有些投资者过去两年转战美股取得了良好的成绩。而美股屡创新高的最大推手是所谓科技七巨头（Magnificent 7），即苹果、亚马逊、Alphabet （谷歌-A）、Meta Platforms（原Facebook）、微软、英伟达、特斯拉。凡下注它们的，普遍获益颇丰。美国商业史上有过“七巨头”之说。哈佛商学院教授理查德 · 泰德
中国商业评论 | 民营企业为什么要转型？

中国商业评论 | 民营企业为什么要转型？

民营企业为什么要转型？这与重要的环境变量发生变化有关。未来影响民营企业成长的变量从国内角度来看，工业化、城市化进入中期以及中后期，整个经济增长方式从规模型增长转向质量型增长。人口的增速在减缓，人口老龄化加剧，这对中国经济发展会产生长期影响。同时，随着现代化的推进，社会结构也变得越来越复杂，各种需求集合、各种顾客细分、各种消费场景都会增加；新一代的生产者和消费者—“90后”“00后”成为社会
中国商业评论 | 2024年中国车市五大预言

中国商业评论 | 2024年中国车市五大预言

龙年伊始，汽车市场随即迎来了一波价格战，比亚迪、五菱、长安、吉利、长城、奇瑞纷纷下场……预示着今年中国汽车市场必定硝烟弥漫。好巧不巧，苹果前不久宣布终止开展了10年之久的造车业务，一时间引发行业躁动。迷雾之中，车市会产生哪些变化？为此，我将立足品类创新的战略视角，为您带来2024年中国车市的五大预言。预言一：领导品牌超级卷，品牌推动品类成长，新能源汽车即将二分天下回顾2023年，新能源汽车
风向标 | 硬折扣和“店改潮”来袭，传统零售如何应对？

风向标 | 硬折扣和“店改潮”来袭，传统零售如何应对？

硬折扣盛行，重要推动因素就是消费环境变化、国内供应链资源的充沛和供应链体系的重构，这将持续给所有零售企业、零售业态带来冲击和影响。目前国内零售市场有三个趋势：一是大量的上游中小微制造企业充沛的产品生产力迫切需要更多终端释放口；二是消费环境的变化，消费者对传统消费渠道的麻木以及低迷的消费意愿；三是消费渠道、消费场景的丰富化、多元化，直接推动国内零售企业的格局变化与重新定位，每个类型的企业都要将自
风向标 | 2024年的零售业：必须接受这些新变化

风向标 | 2024年的零售业：必须接受这些新变化

国内零售业似乎从不需要理性，因为一直的传统就是“一窝蜂”，什么业态火就做什么。这是典型的短期主义，也是阻碍本土零售企业成为国际级企业的根本原因。当然也大有好处，此起彼伏的“风口”不断带来整个供应端、消费端甚至生产端的活力，短期看甚至是“功大于过”。但对中国零售业的长期可持续发展来讲，对零售业态、模式的边界感、敬畏感，需要每位企业家有理性的认知。 2023年硬折扣盛行，重要推动因素就是消费环境
风向标 | 第四次“店改潮”来临：折扣化向左，团购化向右

风向标 | 第四次“店改潮”来临：折扣化向左，团购化向右

近日，笔者走访市场发现，社区团购行业出现了“反常现象”—相比于2023年春节过后的明显淡季，2024年春节过后，大部分区域头部平台淡季不淡，销量不降反增。调研发现，这得益于头部平台在2023年探索流量破局之道，积极拥抱线下，赋能实体店，团购平台的线上货盘与实体店线下货盘相互嵌合，构筑起服务社区用户的社区零售生态。另外，以乐尔乐、折扣牛为代表的硬折扣超市崛起，为了在传统零售的存量中发掘自身增
风向标 | 中国实体零售企业如何“摘桃子”？

风向标 | 中国实体零售企业如何“摘桃子”？

面对汹涌而来的硬折扣浪潮，传统实体零售（如超市）往往会形成如下三种态度：第一种，认为硬折扣就是资本烧钱，没有可持续性，静待其消亡即可。笔者称之为机会主义。第二种，认为硬折扣改造太难了，传统零售不可能完成，直接投降。笔者称之为投降主义。第三种，认为硬折扣改造是一件非常容易的事情，只需要花很少的时间就能轻轻松松地完成。笔者称之为冒进主义。企业既不能错失时机，也不能冒进，揠苗助长，过犹不
风向标 | 实体零售应对硬折扣：既改造又坚守

风向标 | 实体零售应对硬折扣：既改造又坚守

在轰轰烈烈的硬折扣大趋势中，现有的实体零售企业该如何应对，是改造还是坚守自我？如何改造？如何坚守自我？面对如火如荼的硬折扣大军压境，曾经在市场上耀武扬威的传统实体零售巨头，究竟应该化身液态金属终结者，做到随形就势，还是扛起自我的盾牌，成为坚守最后故土的斯巴达战士？硬折扣为什么能火硬折扣是一种标准零售业态，从2023年开始，在中国市场很火。硬折扣在中国发展速度较快，主要有以下原因： 1
风向标 | 首席采购官揭秘：山姆是怎么把价格打下来的？

风向标 | 首席采购官揭秘：山姆是怎么把价格打下来的？

尽管客群差异之大犹如中短篇小说《北京折叠》中描写的社会阶层，性价比的深入人心以及由此带来的时代红利却是相似的—拼多多炸裂的最新财报数据自不必赘述，山姆会员店的强劲增长和加速扩张也为焦灼的零售行业带来新的启示。当然也让同行们更焦灼了。比如盒马推出声势浩大的“移山价”，并在此后态度决绝地宣布全面折扣化。时任盒马CEO侯毅坦言，“移山价”是为了同山姆争夺中产的注意力。仅凭25个城市的47家门店，
风向标 | 从爱客多到爱特卖，硬折扣改造的突破口在哪里？

风向标 | 从爱客多到爱特卖，硬折扣改造的突破口在哪里？

爱客多超市是济宁的零售业龙头企业，由房淼于2003年创立。房总在流通领域的多个环节，包括老字号品牌、代理商、零售、供应链等均有建树，且极富创新精神。2019年，社区团购业务刚兴起时，房总带领团队率先跑通了连锁店的社区团购业务模型，在全国引发了巨大反响。此番，房总又率领团队完成全国首例折扣化全面改造，虽在意料之外，亦在情理之中。 2024年2月26日，爱特卖创始人房淼接受了我的采访。下文根据对话内
风向标 | 硬折扣时代的品牌策略

风向标 | 硬折扣时代的品牌策略

经济学对品牌的定义是顾客的确定预期。由于顾客是喜欢确定、厌恶风险的，这种确定的预期就可以增加顾客选择的概率。这是品牌的价值所在。很多人认为只有高溢价才是品牌，笔者认为只要能形成确定的消费预期，就是品牌，就有价值。品牌是时代的产物一个品牌的产生，同时受制与受益于其外部环境，包括顾客需求、产能条件、传播媒介、流通渠道等。不同的时代，这些外部条件的特征是不同的，所产生的品牌特征也必然不同。
山海千帆 | 苹果造车的战略抉择：有一种爱，叫放手

山海千帆 | 苹果造车的战略抉择：有一种爱，叫放手

炸锅了！几乎一夜之间，“苹果不造车”成为全球科技圈与汽车圈最大的热搜。 2月28日凌晨，知名科技记者、彭博社首席记者马克 · 古尔曼（Mark Gurman）爆料称：苹果决定放弃名为“泰坦计划”（Project Titan）的造车项目，相关员工将转入AI部门。 “带头大哥”果真不玩了？彭博社的报道原文是：“苹果公司首席运营官杰夫 · 威廉姆斯（Jeff Williams）发布内
山海千帆 | “人到中年”成网红，旺旺是如何逆袭的

山海千帆 | “人到中年”成网红，旺旺是如何逆袭的

提到旺旺，大家首先想到的是不是那句脍炙人口的广告语“你旺，我旺，大家旺”以及那位三年六班的李子明同学。如今，李子明同学已经长大成人，大家记忆中的旺旺，也已步入中年。中年危机是大多数老品牌不可避免的，作为承载了无数“90后”“00后”童年回忆的旺旺，自然也不例外。当新消费的浪潮滚滚袭来，老品牌们必须加快跟上年轻人的步伐。如今已40岁的旺旺成功撕掉了品牌老化、落伍等标签，走向了新一
山海千帆 | 娃哈哈的“营销控制论”

山海千帆 | 娃哈哈的“营销控制论”

完成营销“最后一公里”的关键是什么？有的说是服务，有的说是质量，有的说是品牌，而从娃哈哈的实战中却可以读出一个全新的答案：利益的有序分配。娃哈哈创始人宗庆后是一个低调且不善于倾诉的人，可是，他却可能是中国最善于“编网”的企业家。在现今中国的企业界，各种时髦的营销理论满天乱飞，然而，在宗庆后看来，全天下所有的营销理论万变不离其宗：无非是在产品、消费者和顾客的需求关联上提出一些新颖奇巧的服务理
山海千帆 | 洋河打响“第三保位战”

山海千帆 | 洋河打响“第三保位战”

过去20年，洋河以一匹黑马姿态逆袭到白酒行业第三名，超过了泸州老窖与汾酒。洋河的成功靠的是对新国酒的创新以及管理层的强大执行力。如今，当白酒进入量减价增的存量竞争阶段时，洋河昔日的地推能力似乎失去作用，公司的品牌短板似乎在被放大。 2023年前三季度，洋河成了白酒前五中增速最慢的公司，利润规模与排名第四、五的汾酒、泸州老窖差距越来越小，按照这一趋势，洋河的利润规模极有可能跌出行业
山海千帆 | 价格战下，Tims天好咖啡的增长之道

山海千帆 | 价格战下，Tims天好咖啡的增长之道

长期以来，主打公共空间的星巴克与追求性价比的瑞幸咖啡占据了中国咖啡市场的大部分份额。但总有品牌能在夹缝中生存，并且还活得很好。如来自加拿大的Tims天好咖啡（以下简称Tims）在2019年2月进入中国市场，仅用5年的时间就在竞争激烈的中国市场站稳脚跟，成为一股强劲的新势力，受到用户和资本的双重认可。依据饮用比例、品牌认知率、顾客选择意愿、交易额规模、门店规模等综合数据，Tims
山海千帆 | Temu的面孔与拼多多之心

山海千帆 | Temu的面孔与拼多多之心

人们已经很多年没有看到过这样一场酣畅淋漓的增长战役：全球性的普遍需求、高度整合的供应链、持续运转的生态控制力、森严的价格壁垒、堪比部队般高效灵活的组织，还有充沛的现金流。这就是Temu—没有一家公司不会嫉妒的完美样本。仅用一年多时间，Temu在全球就收获了4.67亿MAU（月活跃用户人数）；根据高盛的最新预测，2024年其全球GMV（商品交易总额）将达到450亿美元。 Tem
山海千帆 | 海底捞可以守成，颐海国际们必须创业

山海千帆 | 海底捞可以守成，颐海国际们必须创业

在告别“科目三”和演唱会门口“大巴车拉人”这些小把式后，实现赢利的海底捞终于放出了自己的终极大招。 3月4日，海底捞在港交所发布公告称，将着手推行海底捞加盟特许经营模式，将以多元经营模式进一步推动门店网络的扩张步伐。回顾海底捞近几年的运营表现，2020年是一条重要的分界线，顶着新冠疫情逆势扩张让海底捞在这一年尝到了苦头，不仅业绩直线下滑，而且口碑陷入危机。为挽救颓势，海底捞的
山海千帆 | 东方树叶的深海战略

山海千帆 | 东方树叶的深海战略

深海战略（Deep Ocean Strategy，简称DOS），原指200米以下的海域，后来引申为军事术语，用于指导海洋战争。理论和实践证明，要实现长期增长，既没有红海，也没有蓝海，唯有深海。战略是企业存在的意义不同的知识和认知形成了不同的战略观和市场观。 1965年，战略管理的鼻祖伊戈尔 · 安索夫（美国）在《公司战略》一书中第一次将战略引入企业经营，系统阐述了公司战略的理论和方法论，
山海千帆 | 从0到1，海信如何一步步登顶

山海千帆 | 从0到1，海信如何一步步登顶

“中国第一，世界第二。”2022年卡塔尔世界杯上，海信的宣传标语给全世界的体育观众留下了深刻的印象。当时，这样的高调宣传与海信过去沉稳低调的特质不太相符，引发了外界的一些讨论。不过如今，海信再次用成绩证明了此言不虚。 2月23日，权威市场调研机构Omdia发布的数据显示，2023年海信系电视全球出货量2611万台，蝉联全球第二，同比增长6.4%，在全球Top5品牌中连续两年增长最快。在国内，奥维
山海千帆 | 王牌创新：赋能中国品牌走向世界

山海千帆 | 王牌创新：赋能中国品牌走向世界

在过去的一年，“出海”和“全球化”成为品牌寻求增长时频频提及的热门词汇，中国品牌开始在全球市场展现出更积极、更深度的进攻态势。当下，中国企业的出海浪潮正席卷而来。在国内市场竞争加剧，部分行业趋于饱和的情况下，不少中国品牌为了复刻国内的成功，或者寻找第二增长曲线，广阔的海外市场自然成为国内企业开启新增长曲线的关键选择。以茶饮行业为例，蜜雪冰城、喜茶、霸王茶姬等诸多品牌在国外的门店数量快速增长。以
山海千帆 | 高露洁的散财基因与兴衰起伏

山海千帆 | 高露洁的散财基因与兴衰起伏

如同一部悠扬的史诗，高露洁的沉浮记录了两个世纪的沧桑巨变。从一个贫困移民之子的小作坊，到全球牙膏市场的绝对佼佼者，如今的高露洁销售到世界200多个国家和地区，占据42%的牙膏市场份额。其独特的散财基因，以及在商业波澜中保持善行的历史，成为它征战全球最锋利的武器。这段充满了睿智和遗憾的商业传奇，值得我们细细品味。散财的艺术很多企业成为世界上首屈一指的公司，靠的都是惊人的聚财能力，但高露洁
山海千帆 | 霸王茶姬从0到10000的品牌逻辑

山海千帆 | 霸王茶姬从0到10000的品牌逻辑

在竞争异常激烈的茶饮赛道，霸王茶姬只花了6年时间就开了3500多家，仅2023年就开了2000多家店。要知道喜茶可是花了12年才突破3000家店。而且成立不到2年，霸王茶姬就开到了海外，目前在东南亚等国家和地区开了100多家店。霸王茶姬的一些底层逻辑和品牌策略，值得餐饮人借鉴参考。战略定位：以终为始的品牌定位我这些年一直专注餐饮行业的品牌咨询，发现在中国做餐饮品牌一般有两种干法：一
山海千帆 | 好想来急速扩张背后，量贩零食市场竞争白热化

山海千帆 | 好想来急速扩张背后，量贩零食市场竞争白热化

遍地开花的好想来，背后是一家叫作万辰的公司。 2011年，万辰生物在漳州创立，主要从事食用菌的研发、工厂化培育和销售，其中金针菇占比80%。2021年，万辰在深交所挂牌上市，此前的5年里，这家公司的营收从2.4亿元缓慢递增到4.5亿元。彼时万辰的招股书，还没有透露出它有涉足零食行业的打算。但就在1年后，随着食用菌市场饱和，价格大跌，用于研发的原材料价格却不断上涨，2022年上
营销红黑榜 | Sora带来视频产业的新风口与大机遇

营销红黑榜 | Sora带来视频产业的新风口与大机遇

红榜 Sora带来视频产业的新风口与大机遇从2022年11月推出文生文模型ChatGPT，到2024年2月突现的能一次生成60秒以上高质量视频的文生视频模型Sora，以OpenAI为代表的科技公司在不断压缩新技术革命周期的同时，亦在不断释放新的商业机遇信号。具体而言，从生产端来看，Sora的技术赋能最直接表现在对企业内容生产成本的优化。如Sora基于深度学习后的仿真功能，可以自
营销百解 | 直播电商在下怎样一盘大棋

营销百解 | 直播电商在下怎样一盘大棋

中国人喜欢用“下一盘大棋”的思维来看待问题，那我们今天就用“下一盘大棋”的方式来研判近期发生的几件与直播电商相关的事件。董宇辉直播间销量再创新高，虹吸效应明显近期，董宇辉接连两次在直播间里带货严肃文学刊物，销量惊人。其中，《人民文学》的这一场，在4个小时内卖出了2024年全年订阅8.26万套，共计99.2万册，成交金额达1785万元；《收获》这一场，直播2个多小时，2024年全年订阅销量达
营销百解 | 别让数字化成为经销商的负担

营销百解 | 别让数字化成为经销商的负担

随着渠道数字化终端软件的普及和进步，越来越多的厂商意识到终端系统的重要性。于是，几乎所有的品牌商均要求经销商服务自己的业务人员，在日常工作中使用自己的终端手机系统，并且通过市场费用、人员费用等进行约束。经销商很苦恼，代理单一品牌风险太高，部分品牌商换经销商就像换衣服，淘汰理由有很多。于是“共享业务”便出现了，经销商迫于品牌商的压力，青睐品牌商的业务底薪和市场费用，只能要求其下属业务员一人使
营销百解 | CS渠道的新锐品牌热，是开始还是结束？

营销百解 | CS渠道的新锐品牌热，是开始还是结束？

“搞什么促销，大促小促都没人进门”，新锐品牌对CS渠道（化妆品专营店或连锁门店的销售渠道）提促销需求时吃到闭门羹。如今各大平台的低价促销和补贴活动，让消费者随时都在享受优惠，门店促销很难吸引他们进店。“引进新锐品牌虽然是为了吸引年轻消费群体，但运营下来效果不佳，反而因为新锐品牌价格管控不到位伤了老客。”某CS连锁老板直言。随之而来的是，新锐品牌轰轰烈烈地进军CS渠道的运动似乎渐渐趋于平静。
营销百解 | 零售业自有品牌，路在何方？

营销百解 | 零售业自有品牌，路在何方？

如今，自有品牌翻红，成为营销界讨论的热点，原因很复杂，诸如经济增速放缓、消费分级、消费者更趋于成熟、零售行业竞争加剧……变革才有出路，供应链革命大幕拉开，“硬折扣”取代“软折扣”成为常态，就连新进的零售业新秀—零食折扣店也跟进了自有品牌，期望通过自有品牌获得更大的竞争优势。在这些因素的裹挟下，自有品牌再一次被推上风口浪尖。有媒体将国内自有品牌的发展划分为三个阶段：自有品牌1.0时代，基本表现是
营销百解 | 如何让卖点可视化？

营销百解 | 如何让卖点可视化？

卖点可视化是品牌运用视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等感官元素，将产品的卖点场景化，使其更具画面感，让产品功能、优势的展现可以更直观、更生动，便于用户理解，增强营销的吸引力，从而缩短用户购买的决策时间拉动销售，发挥可视化的效果。很明显，卖点可视化就是让传播目的、产品优势、品牌形象等信息变得可感可知，更加具象化。如便利店广告语“等待24小时，只为便利你”，以便利店的经营时间为切入点，展现了便利店24

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