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销售与管理

销售与管理

2020年03期

《销售与管理》内容包括：当舟曲正在成为往事、金岩石、禹晋永等人、“德系豪车中国赚取利润是欧洲10倍”等消息、“习惯的破坏力”等观点、圣元三重门、黄陈之争、国美两个男人的悲情之恋、全球商业观察、揭秘“口碑营销”的经济效益、杜老师的创新、集分权管理是关键、合资企业产品，赢在本土化战略、新产品创新为什么屡屡失败？谢伟山谈企业重新定位的相关问题等。

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卷首语 | 让一切重启

卷首语 | 让一切重启

这个春节特别得让人措不及防，新冠病毒的肆虐给大部分人的工作和生活按下了暂停键。人们最有效的防护就是呆在家里哪儿也别去，只有避免大面积的流动和聚集才能更好地防控。共度时艰的同时，我们期待着让一切重启的动因。从宏观经济来看，疫情让需求和生产骤降，投资、消费、出口会受到一定的冲击。对中观行业的影响来看，餐饮、旅游、电影、交运、线下教育培训等行业冲击较大，而医疗、在线教育、在线游戏等行业将会受益。对微
卓越谈 | 迈克尔·波特：塑造战略的五种力量

卓越谈 | 迈克尔·波特：塑造战略的五种力量

战略制定者的工作，从本质上说就是认识和应对竞争。然而，企业管理者对竞争的界定往往过于狭窄，就好像竞争只发生在当前的直接竞争者之间。事实上，参与利润争夺的不仅仅是现有的行业对手，还包括其他4种竞争力量——客户、供应商、潜在进入者和替代产品。这5种力量扩大了竞争范围，界定了行业结构，也决定了一个行业内竞争互动的本质。虽然从表面上看，每个行业各不相同，比如，全球汽车行业与全球艺术品市场或欧洲严格管制
言论 | 2020，给实体企业家的十条建议

言论 | 2020，给实体企业家的十条建议

现在，很多企业都在总结过去，谋划2020年的工作，这个时候很多流量型专家都会做演讲，为大家指点迷津、辨别趋势。我们将自己定位为专业的企业医生，没有多少流量，只有一些企业家朋友。也造不出什么大词和新的灵丹妙药，因为大部分企业得的都是常见病、多发症。我也不揣浅陋，给实体经济的企业家（主要是中小企业领导人）提点建议。 1.不要过于关注不确定性现在专家最吓唬人的话就是不确定性。从长远角度看，外面的
言论 | 洗脑洗不出企业文化

言论 | 洗脑洗不出企业文化

企业文化是一个很难写的题目，因为几乎每个爱想点事的人都各有一套关于企业文化的理论，要想写得让大家看了觉得有道理，放弃自己原先的理论，不是一件容易的事。先来看企业文化的教科书定义。MIT的沙因（Eegar Schein）1992年的《组织文化和领导力》一书迄今为止是这个话题的权威：文化是一群人在解决适应环境和内部团结的问题时习得的、成体系的一系列基本预设（Basic assumptions）。这
言论 | 业务一号位要敢于做“不完美的决定”

言论 | 业务一号位要敢于做“不完美的决定”

第一天想做平台的人，基本上都没做成。首先要考虑客户是谁，你能为他们带来什么价值。这是定义一个新业务时必须考虑的问题。定义得越具体，业务落地就越顺畅，否则缺少清晰的用户画像，很难开展下一步工作。平台做久了，反而容易迷失自己，忘掉初心。讨论商业设计，真正为企业选好赛道，主要考虑三个方面：第一，聚焦客户价值。这是最关键的问题。一旦企业定下方向，开足马力往前走之后，很难再做出大方向上的改变。至少企
视窗 | 声音

视窗 | 声音

创业公司想要全球化，第一个建议是要有全球业务，服务更大的市场，能让创新成果发挥更大的价值。第二，要服务全球市场，就要有全球化的视野和能力。全球每一个市场的需求都不尽相同，有些创新产品在一个市场好卖，但是到了另外一个市场就不一定好卖。所以，要做全球市场，就必须要有全球眼光，要对全球市场有所了解。第三，创业公司独立走向全球当然是可以尝试的，但是有时候和大企业以及已经在全球有销售、运营、服务能力的企业合
视窗 | 共享按摩椅沦为“资本弃子”了吗

视窗 | 共享按摩椅沦为“资本弃子”了吗

长期以来，按摩椅因挪动不便且造价颇高，被中国普通家庭拒之门外。可一旦加持了共享概念，便犹如在行业里“丢下一颗炸弹”——使用者可以在公众场所、以单次较低的价格享受按摩服务。如果单纯地从服务角度来看，共享按摩椅显然为中国消费者提供了一次按摩服务的“消费升级”。凑巧的是，共享按摩椅还赶上了行业暖春。全球按摩器具市场从2016年开始回温，2018年全球市场规模达到近140亿美元，与之同步上涨的是投
专题 | 复盘

专题 | 复盘

身处高度不确定时代，个人成长与组织发展都面临日益复杂的挑战，我们既要把握趋势找准定位，又要抓住关键，不断迭代。在这样的环境中要做到全局与焦点的有机结合，复盘无疑是一种非常有效的方法，它不仅能够帮助我们系统总结成功经验，把潜在的经验转化成显性的能力，更能有效地促进我们去深入反思问题和教训，关注和挖掘实践中的盲点，从而推动个人和组织实现持续地、真正地突破和创新。在企业管理和个人管理中，如果能保持对
专题 | 复盘：3W拆解复盘方法论

专题 | 复盘：3W拆解复盘方法论

很多公司都会在年底安排员工写年度总结和年度计划，对今年做了什么有价值的事情、哪些需要改善的事情、以及成败得失做个总结，然后争取来年做更多有价值的事情，把需要改善的都改善掉，把失败的事情，都变成成功的事情，然后抱着美好的期望，开始在新年的计划里，描绘新的一年的工作蓝图。这本身是一件很好的事情！但是，却往往不能达到总结和计划所期望的目的。比如，今年做成功的事情、做得有价值的事情，你知道怎么做成
专题 | 团队“复盘之道”

专题 | 团队“复盘之道”

如何做行动后反思（AAR）美军对行动后反思的定义是：AAR是对一次事件的专业讨论，侧重于绩效表现，让战士们自己发现发生了什么、为什么发生以及如何保持优势、改进不足。美军将“行动后反思”列为各级领导者和作战单位的标准操作规范之一。遵照复盘的学习机理，AAR的技术并不复杂，比较直截了当。它与体育运动中的“技术战术讲解”比较相似。所谓“技术战术讲解”，就是在一次比赛结束之后，运动员和教练马上聚集在黑
专题 | “人、钱、物、时间”运营复盘的关键

专题 | “人、钱、物、时间”运营复盘的关键

一、建立系统化的思维体系无论你是做一个运营项目，还是做运营活动或是做运营推广，你都可以按照以下思路进行思考：我们要明确我们是在什么背景下做这件事？基于这个背景我们做这件事的目的是什么？做这件事效果好坏的衡量依据是什么？基于量化的目标我们如何在事（策略和方法）、人、钱（预算）、物（资源）和时间方面的最高效利用和最优组合？在这个思路下，我们在具体的运营执行过程中还要不断地遵从发现问题——分析问
专题 | 联想：复盘的五个误区与七个要素

专题 | 联想：复盘的五个误区与七个要素

要做好复盘，需要具备合适的条件，尤其是参与者的心态。联想在多年实践中发现，复盘的常见误区有五个，相应地，成功的关键因素也有五个（联想称之为“五求”）。基于我个人的观察和思考，我增加了两项，总计为七项关键成功要素。复盘的常见误区在复盘中，常见的误区包括以下五项。 1.为了证明自己对。复盘的目的在于让团队从行动中学习，但许多人并不这么看，他们做复盘的目的就是证明自己是对的或者没错。在
市场调查 | 回望2019：社交江湖的危险游戏

市场调查 | 回望2019：社交江湖的危险游戏

1.社交大爆炸年初，“三英”战微信；岁末，“七剑下天山”。社交赛道迎来了久违的热闹。连续创业者王欣屡败屡战，阿里、京东、搜狐、百度等新老玩家再度入场，不甘寂寞的腾讯也重新启动了社交战车……如果算上那些隐藏在灰色地带的创业系产品，2019年推出的社交产品已经有五十多款。其中急于寻找下一款“快播”的王欣，打造了一条社交产品“生产线”，几乎尝试了所有主流的社交细分赛道。年初的“马桶MT
观察 | 如何激活和管理好老客户

观察 | 如何激活和管理好老客户

一、电话拜访和当面拜访回访、回访、还是回访。对于老客户本应该有定期进行回访的机制，既然很久没有联系了，首先应该做的是回访客户。根据整理客户联系方式、地址，过往交易情况等相关信息，你应该拨打电话确认有效后与客户简单回顾过往合作以及你本次联系的来意。在交流的过程中尝试了解客户的目前现状、人员结构、业务状态、相关兴趣点、未来的工作安排等等。这些都是为了更新客户信息，掌握客户第一手资料。对于销售人
观察 | 新媒体时代，企业管理如何创新

观察 | 新媒体时代，企业管理如何创新

在当前的新媒体时代下，信息化技术快速发展。在国有企业的实际发展过程中，政工管理工作的顺利展开至关重要，需要国有企业制定科学合理的规章制度，让政工管理变成国有企业的重要保障，为国有企业的发展提供多个方面的支撑。在国有企业政工管理工作当中，实现管理方法与手段的创新至关重要，只有这样才可以与时俱进，实现工作人员之间的良好协作，提升国有企业的知名度以及凝聚力，推动国有企业的全面可持续发展。一、当前
观察 | 小IP私域社群的终极奥秘

观察 | 小IP私域社群的终极奥秘

曾经看到过这样一个煞有介事的活跃社群的方式：“想活跃社群，你需要在合适的时间，由小到大发放红包雨。红包雨的发放是极有技巧的。怎么做呢？你要发三轮红包。第一轮的时候，你要搞一个突然袭击！在大家都没有防备的状态下，发出第一轮红包。这轮红包，你不要发一百个，不会那么多人领，红包领不完你就很尴尬了！第一轮可以发五个红包，这五个红包肯定会瞬间被抢完的。在第一轮红包结束之后，你预告说十秒钟之后要发第二轮红包。
观察 | 新商科专业创新创业教育研究

观察 | 新商科专业创新创业教育研究

[摘要] 伴随“十九大”对国家“新时代”的定位，建设创新型国家成为中国强大的必由之路，创新创业型人才培养成为“十三五”期间高校的重要任务，创新创业教育由“1.0启蒙期”“2.0政策期”“3.0育人期”过渡到“4.0育才期”——培养创新创业型人才。作为高等教育的重要组成部分，高职教育旨在培养专业技能型应用人才。创新创业教育理念为高职教育的人才培养改革提供了有效的切入点和良好的契机。本文将以此为背景
观察 | 疫情下虚拟社群

观察 | 疫情下虚拟社群

一、粉丝社群及粉丝公益的概念美国学者霍华德·瑞恩高德在1993年出版的著作《虚拟社会：电子疆域的家园》中，首次将虚拟社群定义为网络中足够多的人展开长时间讨论而出现的一种社会聚合，这些人之间具有充足的人类感情，从而在网络空间形成人际关系网络时，虚拟社群就会从网络中出现。粉丝群体是依托互联网基于共同偶像联结起来的虚拟社群。通常以微博为平台进行线上与线下活动。现有研究分别对公益、粉丝群体有广泛研
观察 | 第三方支付对银行支付结算业务发展的影响

观察 | 第三方支付对银行支付结算业务发展的影响

互联网的发展催生了一大批互联网的第三方支付商，他们和传统银行争抢业务，不断地提高支付的便捷化程度。第三方支付相对于银行来说，是一个新的结算支付方式，有着很高的便捷性。作为第三方支付的工具，支付宝、微信等都有着一定的保障，和传统与银行的签约业务相比，第三方支付在进行线上交易的过程中，买家是通过第三方的交易支付保护进行金融消费的，第三方支付提供买家的选购平台和销售平台，买家选取货物之后，通过第三方
高管商学院 | 财政专项资金如何推动新型工业化发展

高管商学院 | 财政专项资金如何推动新型工业化发展

随着我国社会主义市场经济体制的逐步完善和国家公共财政框架体系的逐步形成，完善财政资金管理和提高财政专项资金使用效率是新阶段的重点。各级政府也越来越重视财政专项资金对企业资本投资和项目建设方向的引导和激励作用。在财政投入不断增加的情况下，如何加强专项资金管理，规范财政支出行为，提高专项资金使用效率，是推进新型工业化改革的重要课题。财政专项资金在推进公共事业发展，关怀民生，促进社会稳定等方面发挥着
高管商学院 | 免费时代2.0：发钱的正确姿势

高管商学院 | 免费时代2.0：发钱的正确姿势

近期有一个说法：现今是“免费时代2.0”，也就是“发钱时代”。话有点糙，也是一种洞察。 “免费时代”是一个老梗了，“免费时代1.0”仅仅是不收钱，先是看新闻免费（门户网站）、用搜索引擎免费（雅虎、百度）、发电子邮件免费，接着网游免费、视频免费、杀毒软件免费，后来Google将图书馆资料检索、邮箱、地图、照片管理、办公软件全部免费了。 “免费时代2.0”始于最近七八年，不仅99%的内容、APP免
高管商学院 | 图书馆新型管理系统的设计与实现

高管商学院 | 图书馆新型管理系统的设计与实现

随着我国科学技术的不断发展和积极运用，教育领域的相关问题已经受到了社会各界的广泛关注，高职院校的运营模式以及教学设施都在原有的基础上发生了巨大的改变。高职院校每年都会有大量生源加入，学校内部的图书馆也不断进行着扩张，每天都会有大量的学生进入图书馆进行各类书籍的阅览和借还，学校内部的学习风气因此获得了充分提升，但同时也为图书馆的运营方式带来了新的挑战。原有的文献管理系统以及学生信息的管理模式已经无法
高管商学院 | 你的产品凭什么打动顾客？

高管商学院 | 你的产品凭什么打动顾客？

经常有企业家、创业者问我“如何打造一款好产品”的问题。比如：过去很多年一直接国外订单的企业，想做国内市场，却做不出能在国内畅销的产品，问我怎么办？还会有很多创业者，心怀梦想，想做一款产品改变世界、传承非物质文化等等，问我怎么做？也会有创业者跟我吐槽，一样质量的产品，他们比大品牌便宜一半，可还是卖不出去，问我怎么办？遇到这样的问题，我首先感受到的是这些企业家、创业者朋友，骨子里想做好
高管商学院 | 商品销售过程中的窜货现象

高管商学院 | 商品销售过程中的窜货现象

本文介绍了窜货现象在商品销售过程中存在的概念，并对窜货的种类进行了划分。对于窜货产生的原因进行了详细分析，围绕窜货的影响进行了深入的探讨，阐述了防控窜货现象的必要性。一、窜货概念的来源窜货，在经济学上并没有确切的定义，其基本的概念是：不同区域的市场供给寡头，为了实现对某些市场资源的有效控制，而在不同的区域和需求环境当中，利用市场机制的缺陷和漏洞，就某一特定的商品供给对象，采取了违背市场管理
高管商学院 | 如何发现客户的真实需求

高管商学院 | 如何发现客户的真实需求

1.通往替代目标的其他道路对每一个客户项目而言，成功完成任务可以有多种定义，相应地也存在多种执行项目的方法。首先是一劳永逸的做法——彻底地、一丝不苟地执行项目，试图一次性解决全部问题。这正是大多数专业人士倾向于采用的方法。在他们的概念中，这是客户所需要的。这种想法情有可原，但却令人遗憾。举例来说，在帮助客户提升市场营销的成效时，你可能会说，“是的，我知道你需要做什么。按照行业重新进行分组
高管商学院 | 企业市场营销管理中敏捷性营销模式

高管商学院 | 企业市场营销管理中敏捷性营销模式

从传统产业转型角度上说，“互联网+”对于社会经济的发展更像是一种“催化剂”，它在赋予传统产业领域信息技术优势的同时，也实现了“互联网+”思维的渗透，促使传统经济主体（企业）不断从主观认识上创新，并基于自组织理论功能展开各项管理的重构，以更好地适应市场环境变化。其中，企业市场营销管理由于直接面向市场环境，相对于其他管理领域更具有“敏感性”，从这一点出发构建企业敏捷性营销模式，能够满足企业组织内部
高管商学院 | 如何抓住客户的痛点、痒点、兴奋点

高管商学院 | 如何抓住客户的痛点、痒点、兴奋点

你有没有这样的困惑，你费尽周折推销商品，但是顾客却当耳边风。你套近乎取悦顾客，但是顾客还是无动于衷。你费劲口舌，想吸引顾客的眼光和兴趣，但是最后也是自作多情。你独饮困惑，门可罗雀的时候，你看到同行，门庭若市热闹非常，对手和顾客谈笑风生之中，签单犹如雪花漫天飞舞。而你仿佛哼吟夜空中最亮的星星…… 这些问题归根结底其实就是你所给客户提供的产品、推销、促销、活动、服务等，根本没有引爆顾
高管商学院 | 避免“流量低转化”的三个方法

高管商学院 | 避免“流量低转化”的三个方法

1.品牌人群资产链路化运营可口可乐的传奇总裁罗伯特·伍德鲁夫说：即使可口可乐全部工厂都被大火烧掉，给我三个月时间，我就能重建完整的可口可乐。这位总裁为什么敢有如此豪言？因为可口可乐背后有强大的人群资产。什么叫人群资产？放在过去这个概念其实很模糊，也很难统计一个品牌到底有多少人群资产。但数字化营销发展到今天，我们基本可以做到品牌在线上的人群资产量化。现在最广为运用，也相
高管商学院 | 新媒体技术下市场营销策略

高管商学院 | 新媒体技术下市场营销策略

[摘要] 随着“互联网+”经济时代的全面到来，互联网技术正在渗透进人们的学习、生活中，新媒体技术可以看作是互联网技术的衍生品，逐渐从单纯的娱乐属性开始向营销属性过渡。新媒体技术对传统市场营销产生了巨大的冲击，由传统的纸媒、电销等向短视频、网络直播、互联网营销、影视剧广告等转型。为了应对激烈的市场竞争，企业应该树立新媒体营销理念，利用大数据技术搜集用户数据，利用多种多样的新媒体技术，科学推广企业产
高管商学院 | 网红品牌到底是怎么死的

高管商学院 | 网红品牌到底是怎么死的

几个月前，我问了客户一个问题：“你怎么看待自己网红品牌的身份？”客户的CEO立刻反驳道：“我们不是网红品牌！这是外界对我们的误解！”我突然意识到一件事：不知道从什么时候开始，把一个品牌称作“网红品牌”已经等同于贬人了。可能是因为很多网红品牌都是短命鬼，而更多的网红品牌也只是赚了眼球，没赚到钞票。可是，当我们终于可以理智地看待网红品牌时，业内对网红品牌的理解却依然十分幼稚。我们只是一厢情愿地给网
高管商学院 | 旅行文创定制产品研究

高管商学院 | 旅行文创定制产品研究

[摘要] 旅行日记致力于为全民旅游提供舒适、新奇、经济的高品质旅游及其周边服务，主要分为线上咨询和线下真实体验。项目致力于在旅游领域定制特色服务，做到特色化、理念化并打造独一无二的品牌服务以及独具魅力的产品，所倡导的是自由、个性、独立、定制和情怀。定制服务在很多行业都有较为完善的规模，但是在旅游市场的体系暂时处于空白状态，因此可以抓住这一市场空缺找到切入点。项目秉承最初的理念——坚持为顾客打造“
高管商学院 | 如何在会计专业专科教育中实施阶梯分层教育

高管商学院 | 如何在会计专业专科教育中实施阶梯分层教育

一、我国会计专业专科教育现状会计专业作为一门研究企业收入与支出、资产与负债的学问，主要围绕企业的日常经营业务而开展，因此会计专业的学生必须熟悉会计分账、成本核算、企业审计、会计电算化等一系列技能，才能成为一名合格的毕业生。这就要求会计专业的专科教育要紧紧围绕在企业会计业务周围，以会计基础教育、会计实操技能训练相结合的方式去培养人才。然而，我国的专科教育生源水平参差不齐，包括了普通高中学生、
高管商学院 | 大数据助推庆阳红色旅游产业可持续发展

高管商学院 | 大数据助推庆阳红色旅游产业可持续发展

庆阳红色旅游资源丰富，但由于甘肃经济落后、长期以来庆阳交通不便等原因，在过去相对很长一段时间里，庆阳红色旅游产业都未能得到很好的开发，旅游产业市场化程度很低。近年来交通业发展迅速，各种产业的发展前景也比较广阔，政府部门正在依托红色旅游优势资源，努力把庆阳建设打造成为全国红色旅游胜地、农耕民俗文化体验基地、养生保健旅游基地，着力发展壮大红色旅游产业，为庆阳经济社会发展和助推脱贫攻坚做出新的贡献。
高管商学院 | 金融供给侧结构性改革下金融人才发展的挑战

高管商学院 | 金融供给侧结构性改革下金融人才发展的挑战

推进金融供给侧结构性改革，需要重视金融人才的发展。当前，金融人才供给的挑战主要包括金融业人才供需矛盾有所显露、金融从业人员学历分布仍然有优化空间、三是就业压力的分布呈现非对称特点等。因此，我们需要从不断优化金融人才供给结构、改革金融从业人员收入分配制度、引导加大金融服务实体经济力度等方面深化改革。一、金融供给侧结构性改革与金融人才发展 2015年11月召开的中央财经领导小组第十一次会议提出：
高管商学院 | 新时代，如何打造“幸福企业”

高管商学院 | 新时代，如何打造“幸福企业”

工会组织是共产党领导的职工自愿结合的工人阶级群众组织，是党联系职工群众的桥梁和纽带，是国家政权的重要社会支柱，是会员和职工权益的代表。本文结合企业实践与经验总结，就工会组织在建设幸福企业，展现时代作为方面进行了阐述。中铁六局天津铁路建设有限公司始建于上世纪50年代，2004年经过改制由铁道部划归中国铁路工程总公司，成为中铁六局集团下属控股子公司。公司具有铁路工程建设较强实力和公路、桥梁、市政、
高管商学院 | 职能部门也需制定战略

高管商学院 | 职能部门也需制定战略

“我们如何入手？”斯蒂芬问道。不久前，斯蒂芬刚被一家大型多样化成衣公司任命为创新部门负责人，公司请他在这家颇为传统且专注运营的多品牌公司构建创新文化。因此，我们为他牵头的创新研讨会刚一结束，他立刻问我们从哪里着手为宜。我们回答：战略。首先，认真考虑并罗列出创新部门面临的关键性选择。我们解释道，这有利于让他的团队了解迄今为止部门的发展方向和过程。他摇了摇头，“我们的团队不需要战略
书斋 | 如何让你越来越值钱

书斋 | 如何让你越来越值钱

在当前的经济形势下，年轻人为低薪、低发展所困，能力升级将是针对这个问题一个可行性很高的解答。这本书汇集了大家最热切想知道的答案，请到三位专家，不，应该是三位身体力行且实际有成的能力青年现身说法，将自己摸索多年的成功之法，不吝情地一一传授给更年轻的一代，可以想见“能力青年”将会以星火燎原之势，燃遍全国，乃至全世界。能力升级，虽然说追求的是无边界的人生，但核心不在于多重收入或多重职业，而在于多
书斋 | 如何成为优秀的销售总监

书斋 | 如何成为优秀的销售总监

从销售员到销售总监，需要一个蜕变的过程销售员心目中的偶像，往往是乔·吉拉德、原一平那样的金牌销售员。他们凭借卓越的销售艺术与出色的人格魅力得客户，创造了令人目结舌的业绩。但我想说的是，这种凭借个人能力取胜的行业精英，今后会越来越少。现代营销是团队作业，优秀的销售员不会始终停留在独立作战的阶段，必然要逐步进化成指挥销售团队的领头雁——销售总监。销售总监与销售员都是做销售工作的，但两者存在本质的区
趣商业 | 既能手持又能变形为无人机的AI相机

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既能手持又能变形为无人机的AI相机全新产品PowerEgg X被描述为可以飞行的AI相机。这款无人机是围绕其相机功能而设计的，该设备的核心是其4K/60fps相机。PowerEgg X无人机具有自主功能。这款产品可以以38节的速度在空中飞行，此外，该模型还可以与可选的防水套和降落浮标配件一起使用，用于某些拍摄环境，包括水体。即使在大雨天，其无人机也能正常运行，因此对于海上救援行动将十分有用。操

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